איך עושים עליך בדיקות נאותות? 🕵🏿
איך משקיעים עושים עלייך DD, הגיגים על Value Add, וכמה שרשורים שתהנו מהם (בסוף).
--- המדריך ל-Due Diligence על הסטארטאפ שלך? ---
יזמים רבים לא באמת מבינים איך משקיעים בוחנים ומעריכים את הסטארטאפ שלהם.
מעבר להבנה שצריך למכור חזון גדול בשוק ענק, עם פתרון חדשני ופורץ דרך וצוות חזק - מה עוד?
ריכזתי כאן כמה תבניות חשיבה שמשמשות משקיעים כדי להעריך חברות בשלבים מוקדמים ולבצע diligence (בדיקות נאותות).
לפני כל השקעה משקיעים רציניים יכינו 'Memo' מסודר, בו הם ינתחו את הזדמנות ההשקעה, התזה, הסיכונים וינסו לענות על מגוון שאלות רלוונטיות לעסקה (סטייל ה-Memos האלו).
להכנס לנעליי הצד השני עוזר ליזמים להבין איך מסתכלים על החברה. מה מחפשים ובודקים, ואולי הכי חשוב, אילו שאלות לא באמת שואלים - אבל עדיין מנסים למצוא להן תשובה. הנה התבניות:
ועוד Checklist עם שאלות ובדיקות (פורמט Sheets)
בא לכם תרגיל? תכתבו על עצמכם Memo או תמלאו דו"ח due diligence ותראו לאן זה לוקח אתכם.
--- מה משקיעים ויזמים חושבים על Value Creation..? ---
"האם למשקיע הזה יש Added Value עבורי?" שואל את עצמו כמעט כל יזם בבואו לגייס כסף.
ערך מוסף הוא מכלול של המותג של המשקיע/הקרן, היכולת להמשיך להשקיע בסבבי המשך ולהביא משקיעים אסטרטגיים נוספים, הניסיון של השותפ/ה שילוו את החברה, והיכולת לסייע לחברה סביב גיוסים, גישה ללקוחות, חיבורים אסטרטגיים ועוד.
בעשור האחרון בו כסף היה זמין בשפע וחיפש הזדמנויות, סוגיית ה-Value Add תפסה מקום הולך וגדל בשיחות בין יזמים למשקיעים.
הקרנות מבינות את זה כמובן, ועושות מאמצים כדי לבדל את עצמן ולמתג את עצמן ככאלו.
כולנו שמענו משפטים בסגנון: "אנחנו משקיעים המון ב-Value Creation, זה בלב האסטרטגיה שלנו כקרן"
ובאמת קרנות רבות עומדות מאחורי האמירות ומקימות צוותי Value Creation / Platform.
הן משקיעות לא מעט משאבים בפיתוח של כלים טכנולוגיים (קחו לדוגמא אצלנו את Aleph או NFX) ומקימות צוותים ייעודיים שכל מטרתם לתמוך אופרטיבית בחברות (a16z היו החלוצים, ואצלנו רואים דוגמאות יפות ב-Glilot, YL ואחרים).
מנגד, יש הרבה יזמים (ולא מעט משקיעים) שנשארים ציניים וביקורתיים כלפי המגמה:
"Value Creation זה בסך הכל שטיק שיווקי כדי להשיג access ולמשוך דילפלואו"
"התפקיד שלנו כמשקיעים הוא לבחור את החברות הטובות ביותר, אלו שיצליחו גם בלי העזרה שלנו. אם הם צריכים יותר מדי 'עזרה ותמיכה' - סימן שבחרנו לא טוב"
"מי שיש לו גישה לדילפלואו האיכותי ביותר, לא באמת צריך להתעסק ב-Value Creation"
כמו תמיד - האמת כנראה איפשהו באמצע.
ומה חושבים היזמים בפורטפוליו על ההבטחות האלו?
האם מאמצי הקרנות באמת 'עושים הבדל'?
והאם המשקיעים והיזמים רואים את התרומה הזו באופן שווה? (רמז, לא)
כפי שאתם מנחשים - יזמים הרבה יותר סקפטיים לגבי הערך שהם מקבלים, לעומת למשקיעים שמעריכים-יתר את התרומה והערך שמייצרים לחברות.
בסקר שערכו בקרב עשרות חברות תמצאו ניתוחים מעניינים סביב הפערים האלה בתפיסה.
מה יזמים אומרים שהכי חשוב להם בבחירת משקיע (#1 - כימיה אישית) אל מול מה חושבים המשקיעים (#1 - מותג ומוניטין).. ועוד כל מיני נתונים והשוואות מגניבות.
--- מתחת לפני השטח ב-B2B Sales ---
מי מאתנו לא שמע פעם לקוח שאומר "זה יקר מדי" במסגרת תהליך מכירה.
אז זהו, שזו כמעט אף פעם לא באמת הסיבה. משהו אחר מסתתר מתחת לפני השטח.
שרשור מצוין על מכירות B2B ומהן הסיבות האמיתיות שבגינן לקוחות לא קונים ואיך לזהות אותן.
רלוונטי למישהו מהחברים שלך? אפשר להזמין חברים להצטרף לרשימה הזאת בווצאפ בקליק אחד פשוט - ממש כאן
-- עוד דברים שקראתי ואולי יעניינו אותך --
5 שיעורים חשובים על סגירת עסקאות - אחלה שרשור שחידד אצלי כמה שיעורים חשובים על Deal Making.
איך מקבלים החלטות ב-Coinbase? הצצה למסגרת החשיבה של קוינבייס לקבלת החלטות במקצועיות וביעילות (+טמפלייט).
איך לקבל החלטות שיכולות לשנות חיים? פוסט עם כמה מסגרות חשיבה מעניינות.
15 ציטוטים של אפיקטטוס - אין כמו כמה מילות חכמה של איזה יווני להזכיר לנו דברים חשובים על החיים.
להצטרף לסטארטאפ כעובד ראשון כהכנה ללהיות פאונדר - כן או לא? דיון ופרספקטיבות מעניינות בנושא.
Growth Loops - מהן? ואיך לתכנן ולחשוב עליהן נכון. מאמר טוב של Reforge.
-- בפינת כלים חמודים שאני משחק איתם --
7 כלים שיעזרו לך לכתוב טוב יותר - רלוונטי כמעט לכולנו.
Folk - ניסו לשכנע אותי לעבור מאיירטייבל לזה כ-CRM אישי. הנושא בבדיקה.
13 Extensions ל-Chrome שאולי לא הכרתם - אהבתי את GoFullPage.
Bardeen - כלי אוטומציות חמוד שמחבר בין פעולות פשוטות בכלים כמו סלאק, זום, נושן, גוגל שיטס ואחרים. לחולי הפרודוקטיביות שביניכם.
Airgram - לתמלל ולתעד כל פגישת 'זום' (עובד גם עם שאר הכלים).
--- ציטוט אחד לסופש ---
"Lack of confidence kills more dreams than lack of abilities."
סופשבוע טוב!
אורי